Comment développer un esprit commercial dans votre pôle RH pour closer & fidéliser vos futurs collaborateurs ?

Après la crise sanitaire et avec la digitalisation qui poursuit son cours, les RH sont en train de retrouver une place centrale dans l’entreprise. Ce sont eux qui déploient et accompagnent la transformation de l’entreprise, en plus de faire face à de nombreux défis stratégiques et opérationnels ! En outre, le recrutement des meilleurs talents et leur fidélisation est un des plus gros enjeux auxquels sont confrontés les RH. 

Pour garantir leur efficacité et conserver ce rôle de moteur, les RH adoptent progressivement une logique commerciale et s’intéressent ainsi à des concepts longtemps réservés aux Sales et aux directions marketing : l’automatisation, les KPI,  la veille ou encore le Personal Branding font désormais partie intégrante du quotidien des DRH. 👍

C’est un changement de cap qu’ont notamment opéré Audrey Toussaint, Head of People chez LemonWay et Elsa Ennaji, Talent Acquisition Specialist chez IbanFirst, deux start-ups à succès et habituées aux levées de fonds. À l’occasion de la 3ème édition de l’événement [Re]Invent dédiée aux moments clés, elles reviennent sur la mise en place de l’esprit commercial dans les RH, dans une table ronde orchestrée par Corentine Berne, cofondatrice de Dream Catcher Sales. 👇

Avec :

Corentine Berne

  • Co-fondatrice de Dream Catcher Sales


Audrey Toussaint

  • Head of People chez LemonWay


Elsa Ennaji

  • Talent Acquisition Specialist chez iBanFirst


Adapter le processus de recrutement aux candidats

Chez IbanFirst, ce sont près de 50 salariés qui sont recrutés chaque trimestre. Alors forcément, le processus de recrutement a été placé sous le signe de l’efficacité, sans négliger le contact humain. Cela passe notamment par la personnalisation : “Notre processus de recrutement n’est pas le même qu’il s’agisse d’un profil tech ou d’un profil commercial. Pour un tech par exemple, le candidat passe par une immersion avec les membres du service I.T., qui sont finalement les plus à même de décrire le poste et de se faire comprendre.” explique Elsa. 😌

Les managers aussi sont mis à contribution, pour identifier et entrer en contact avec les meilleurs profils sélectionnés par les RH, qui prennent par conséquent le temps de briefer les candidats sur le vocabulaire et les éléments de langage. Objectif : faire en sorte que l’échange avec le manager soit efficace ! 💪

Une méthode aussi à l’honneur chez LemonWay, comme nous l’explique Audrey : “On a un vrai rôle de coach, y compris auprès des managers. Notre objectif est de faciliter leur prise de décision et de faire en sorte qu’ils puissent recruter en toute autonomie.” explique-t-elle.

Mettre l’automatisation au service de l’humain 

Comme le souligne Corentine, le recrutement est avant tout un match entre un candidat et une entreprise. Toutes les informations doivent alors être transmises aux postulants pour créer une bonne expérience de recrutement, avec l’appui des outils RH comme le font nos deux invitées :

Chez LemonWay, nous avons automatisé les feedbacks donnés aux candidats, et notamment quand la réponse est négative pour des questions de budget.” raconte Audrey, non sans rappeler que répondre aux postulants est un impératif. “Pour nous comme pour le candidat, c’est un vrai gain de temps !” a-t-elle ajouté. ⏱️

Du côté de IbanFirst aussi, on a fait le choix d’utiliser le digital pour fluidifier le parcours candidat, et même si le processus est déjà facilité par seulement 3 étapes. Elsa raconte : “On mise sur un outil de recrutement (ATS) pour simplifier l’envoi des feedbacks aux candidats et gagner en réactivité. On fait aussi en sorte de donner les feedbacks directement après l’entretien, et je tiens personnellement les candidats informés par sms tout au long du processus de recrutement.”. 📱

Adopter une posture commerciale dans le recrutement

Pour les entreprises en pleine croissance, il est parfois difficile de gérer de gros volumes de recrutement, d’autant plus que les candidats sont nombreux à être attirés par les levées de fonds. C’est notamment le cas pour nos deux intervenantes, qui ont alors mis en place un suivi très précis des recrutements :

En plus des sites utiles à la recherche d’emploi comme Welcome to the Jungle ou Linkedin, chez LemonWay on utilise aussi notre site carrière pour suivre les KPI de nos recrutements, comme le taux de réponse, de conversion ou le nombre de visites.” explique Audrey avant de poursuivre : “cela nous permet de savoir où on pêche dans le processus et ce qu’il faut améliorer.”. 🤔

Aussi, comme on peut le faire dans une démarche commerciale, Corentine recommande de veiller au Personal Branding des collaborateurs : “Lors du recrutement, le candidat va chercher ce que l’entreprise peut lui apporter dans sa carrière et au niveau personnel, en identifiant les salariés et leurs parcours sur les réseaux sociaux.”. explique-t-elle pour souligner l’impact de l’état d’esprit et des messages portés par les salariés. 💯

Opter pour une formation et un suivi personnalisé

Outre leurs responsabilités dans la réussite du recrutement, la mission des RH est surtout d’accompagner les candidats dans leur prise de poste et de faire en sorte qu’ils soient à l’aise avec leur nouvel environnement. Comme le dit Corentine, il s’agit de “faire en sorte que le candidat puisse comprendre et être compris en parlant le même langage que l’entreprise !” 🗣️

Pour Elsa, c’est aussi indispensable : “Je veux vraiment créer une relation gagnant-gagnant avec les nouvelles recrues.” explique-t-elle, en ayant déjà donné suite à ses idées : “Nous avons créé un poste de manager dédié au Sales Enablement, c’est-à-dire qui va aider les nouveaux commerciaux à mieux connaître le marché et mettre à disposition tous les outils dont ils ont besoin.

Bien accompagner les candidats jusqu’à leur prise de poste, c ’est aussi s’assurer de ne pas être déceptif. “Le succès des RH est dans la transparence. Il faut faire en sorte que le candidat comprenne bien ce qu’il va trouver dans l’entreprise, et notamment en impliquant les parties opérationnelles comme les managers.” explique Audrey. 😉

Poursuivre l’accompagnement lors de l’intégration

Comme l’explique Corentine, la première rencontre avec le candidat est particulièrement importante : “C’est durant sa première visite que le candidat va se faire une opinion de l’entreprise. Tout est passé au crible : accueil des collaborateurs, ambiance de travail, tenue vestimentaire, niveau sonore, qualité des locaux…” affirme-t-elle avant d’insister : “Il faut vraiment que l’employeur prenne le temps de briefer les collaborateurs qui vont croiser la route du candidat.” 📝

Aussi, cette première bonne expérience doit se poursuivre lors de l’onboarding du salarié, et nos deux intervenantes l’ont bien compris : “Chez LemonWay, les futurs salariés sont conviés à nos différents événements pour rencontrer les équipes avant même d’intégrer l’entreprise. On accueille toujours les nouvelles recrues avec un petit-déjeuner et on fait surtout en sorte de les suivre sur tout le premier mois, pour s’assurer qu’ils puissent être à l’aise à leur poste et avec leurs collègues !” raconte Audrey. 

Même chose du côté de IbanFirst, où on mise sur des prises de contact régulières et personnalisées pour intégrer le salarié. “Dès le recrutement, on fait en sorte que le candidat puisse entrer en contact avec son futur manager et on lui transmet la check-list de son arrivée. Régulièrement, on organise des sessions de présentation des différents services, animées par les managers eux-mêmes !” confie Elsa avant d’insister : “L’implication des managers dans l’onboarding, c’est pour nous la meilleure façon d’aider le candidat à bien comprendre le rôle de chacun et celui qu’il s’apprête à occuper.” 💥

Pour chacune de nos intervenantes, il s’agit avant tout d’identifier et de transposer aux RH les bonnes pratiques commerciales, sans pour autant négliger l’aspect humain de leur fonction. C’est un juste équilibre à trouver, notamment rendu possible par une connaissance accrue des méthodes de travail et des pratiques du secteur. Pour rester au fait de l’actualité du secteur, Audrey et Elsa recommandent d’ailleurs de réaliser une veille régulière, avec l’aide de channels Slack (des groupes d’échanges sur une thématique donnée), testées et approuvées par nos expertes : France Digital, Welcome to the Jungle, Humanizer ou encore Frenchtech. 

C’est finalement à notre chef d’orchestre Corentine Berne de conclure, résumant au passage l’immensité de la mission des RH : “Finalement, il s’agit d’être la boîte la plus sexy possible aux yeux du candidat et le meilleur souvenir de sa carrière !”. Une mission plus complexe qu’elle en a l’air mais désormais possible grâce aux conseils de nos invitées ! 😉

À propos d’HeyTeam

HeyTeam est la plateforme dédiée aux moments clés du parcours collaborateur. À travers ses nombreux modules, la plateforme accompagne les collaborateurs tout au long de leur cycle de vie dans l’entreprise : onboarding, mobilité interne, entretiens individuels, anniversaire professionnel, reboarding, offboarding... HeyTeam contribue ainsi largement à faciliter la fonction RH tout en boostant les performances de l’entreprise !


©2021- HeyTeam All rights reserved